个人要如何做跨境电商？

今天我们来介绍一下个人要如何做跨境电商，以亚马逊开店为例。

我知道行业内很多做过亚马逊的人，可能看到这篇文章都会调侃，小北：“你这不是来让人家跳坑吗？，亚马逊现在能做吗？”

的确，亚马逊现在的门槛提高了，也有很多壁垒，但我依然认为亚马逊是有机会的。

为什么要发布这篇文章？

第一：关注我的公众号很多读者，有些并不是做跨境电商，又或者不是做亚马逊的，他们需要提供一个了解的平台和渠道

第二：回到前面的话题，这篇文章不是鼓励或者去讨论能不能做的问题，关于这个问题，实际上是一个围墙，行业内的人想出去，行业外的人也可能想进去

淘宝从2003年到现在，十几年的时间，今天依然有人入驻其中，也依然有人退出，所以亚马逊也是如此

另外本文是我一个朋友原创，他写的很详细，这里感谢他的内容，底下为他的公众号二维码，有兴趣的朋友可以关注

okay，以下为本文，文章内容：

本文我将聚焦亚马逊美国站。美国是世界上最大的消费市场。

2017年美国社会消费品零售总额为57564亿美元，位居世界第一位，同比2016年增长4.2%。

中国人口是美国人口的4倍多，而2017年的社会零售总额为54246亿美元，相当于美国的94%，大家感受一下美国人民的消费能力！

2018年亚马逊美国站的销售额为2582.2亿美元，占美国线上电子商务49.1%市场份额，可以这样说，要做跨境电商亚马逊美国站，是一个你不能忽视的渠道和市场。

今天主要分享，当你准备开始运营一家亚马逊店铺时，最基本的工作内容是什么：

1. 如何注册亚马逊美国站（其他站点方法类似）
2. 如何选品（长篇干货预警）
3. 如何上传你的第一个listing（产品销售页）
4. 如何提升你的亚马逊销量

下面让我们步入正题：

01：

如何注册亚马逊美国站

亚马逊的美国站卖家分为个人和公司两种，从未来发展和平台扶持力度来讲，目前都不适宜个人卖家入驻了，我在这里将仅为大家介绍公司卖家的注册方式。

1.准备资料

⑴ 信用卡

准备一张可以支付美元的那种双币信用卡Visa/ Master Card

⑵未注册过亚马逊卖家账号的电脑及IP

亚马逊严禁一人注册多个卖家账号，如查出关联会封禁你的账号，所以切记注册前准备清白的电脑及IP，后期运营过程中也不能大意。

关于关联问题，我再多说一句，在亚马逊查封账号中，关联是最大的罪过，申诉通过率最低，所以一定要提高警惕。

⑶身份证

①在有效期内的身份证必须由中国大陆，香港或台湾出局，且姓名要和营业执照的法人保持一致。

②彩色扫描，图片完整清晰可读。

⑷营业执照

①必须由中国大陆，香港，台湾出具

②彩色扫描，图片完整清晰可读

③距离过期日期限定：大陆为60天，香港为45天

此外，一旦你的公司出现异常经营等不良状态，可能会影响你的亚马逊账户，所以尽量保证你的公司安全。

如果有条件使用美国公司，会在后期运营中有一些优势，如果没有条件也无所谓。

⑸一个美元收款账户（我用的是派安盈）

链接地址：

https://www.payoneer.com/zh

⑹亚马逊收取的费用

①公司卖家会收取专业销售计划平台使用费 39.99美元/月

②后期运营过程中收取的费用在此不表（详见选品章节）

2. 注册方式

准备好以上基础材料后，可直接在微信公众号搜索“亚马逊全球开店”并点击右下角的我要开店，按照要求填写必要信息即会有专门的招商经理跟你联络了。

如有条件，尽量选择朋友介绍的优质招商经理，这样在后面活动申报上可能会获得更多资源和优势。

02：

如何选品

选品是个大课题，有多种方法，要是展开各种细节怕是要写到明天。

但万变不离其宗，其根本目标，就是无论对于哪种类型卖家（厂家，大型贸易商，中小型贸易商），选对品都可以降低运营难度和失败率，最终目标是盈利。

例如很多传统工厂想转型，虽然有货源优势，但未必现有产品就适合所选站点，也应通过选品的方法一步步去验证，然后再决定是否推广现有产品，或者依据收集回来的数据对现有产品进行改良。

下面我把常用的一种选品方式分享给大家，我会通过基本逻辑，操作方法，使用工具和实际案例四个维度来阐述。

介于本文较长，等后面有时间时，再将如何使用采集器和利用亚马逊联盟测款等选品方式分享给大家。希望对大家有所启发，抛砖引玉。

（一）选品逻辑

上面已经提到，无论我们现有一款产品，还是要去货源大海里找一款产品，根本目的都是要通过在亚马逊销售从而获取利润。

那么，以下几个问题就尤为重要：

• 在亚马逊网站销售产品，到底要扣除多少运营成本？净利润在多少合适？
• 产品种类那么多，如果资金充足，应该在哪个垂直品类上发力？
• 基于现阶段这个产品的市场竞争程度，现在进入后还能不能分得一杯羹？
• 如何查看竞争对手的产品销量？目标排名的日销量是否符合自己的预期？
• 产品还有多久的生命周期？
• 现有产品的基础上，做哪些可负担的优化才能脱颖而出？
• 某些产品美国站好卖，要不要去日本欧洲搞一搞，新开的站点要不要搞一搞？
• 产品从哪儿购买？第一次买多少合适？

（二）具体方法

1.确认所选产品有合理利润且经过市场验证

⑴选择经过市场验证的产品，除非做了十分详尽的调研，否则不做小白鼠。

⑵如何测算利润

①合理利润区间

合理的利润空间可以给后面运营留出资金支持，一般而言，海运产品的利润在30%-40%；空运产品的利润在20%-25%。

产品的采购成本，如果有厂家优势能做到15%以内，如果是贸易商也不要超过30%，否则很难推成爆款。

这里提醒大家，一定要绕开有品牌垄断的产品，我们很难与他们强大的品牌影响力和超低的产品成本抗衡。

②测算方法

下面是我自己的成本核算表头，里面“其他运营费用”暂时不算，上架后当计算实际净利润时再加进去，这里包括很多不确定的支出，比如退货费用，长期仓储费等

其中需要使用“FBA费用计算”工具（https://amzn.to/1HOEml5）来计算FBA及佣金费用。

测算方法：将目标ASIN填入后直接点击Calculate，即可算出此产品FBA及佣金费用。

也可以从https://www.amz520.com进入，amz520里面有亚马逊海量实用工具。

2. 选择平台扶持的类目会更有优势

（1）选择方向

亚马逊的品类十分丰富，平台为了保障每个品类都能有好的销量，每年会对一些品类进行重点扶持，如果你是这个品类的工厂，有些招商经理甚至会主动找上门。

18年到19年的品类加速器计划涵盖以下几个品类：汽配，消费电子，家居，厨房用品，消费品，服饰，鞋靴。这些品类具有高持续增长，高潜力的特点，大家可以重点留意。

另外，像美妆护理和个人防护类中国卖家参与度相对低，但需要很多认证。我最早在日本做了一款按摩眼罩，算是打了个护的一个擦边球。

我们一般查榜单排名或测试产品都是在最细分类目下操作，最细分类目就是我们常说的小类目和精准类目，所以要提高对精准类目的敏感度。

（2）如何寻找类目

方法一：

①通过关键词搜索（例：女士太阳镜），点击最相像的产品

②然后产品页下翻到这个位置，找到精准类目点进去

③四个箭头依次代表一级类目，二级类目，三级类目，四级类目（精准类目）

方法二：

通过搜索框直接一级一级搜索，一定搞清楚每个类目都是什么意思

（3）类目审核

产品是否需要类目审核，只需上架前将相似在售产品的ASIN在后台进行搜索即可，如果有发布限制的，就按照所需资料去请求批准，如果有不懂的就在线咨询。

一般很容易通过，我去年卖过一款汽配产品，大概前后用了一周就通过了。

需要提醒大家的是，在亚马逊上所提供的任何资料都不能作假，否则分分钟账号去世。

3. 什么样的竞争程度可以参与

⑴精准类目下前10名中，超过1000个review的少于5个。

⑵使用3-5个核心关键词，搜索出来的BSR少于5个。

以上数据并不是绝对的，但review和BSR的数量基本反映了一类产品的竞争程度，这些大卖们入场早，销量大，供货商，服务商和物流商资源都比我们新入场选手有优势得多，如果我们正面去刚，人家稍微降降价，甚至给你甩几个差评就把我们搞死了。

4. 什么样的销量比较理想

（1）如何测试竞争对手销量

①使用JS工具测试月销量

②使用“数据脉“工具测试日销量

③使用加入购物车最大数量，第二天库存相减方法测试日销量（目前很多卖家设置加入购物车上限，无法看到库存）

（2）注意事项

需要注意的是，我和朋友们使用过的所有第三方软件，无论价格高低都没有完全精准的，所得数据作为参考使用。

所以如果为了让数据相对更准确，需要多渠道测试，并且多测试几款产品和多个排名位。还要注意测试时间段是否有进行秒杀活动，或者是在节假日期间。

如开学季办公用品销量会猛增，圣诞节礼品类产品销量会比平时高等。不建议新手一上来就做节假日产品，库存节奏掌握不好容易导致库存积压。

5. 通过谷歌趋势查询产品趋势和生命周期，明确何时入场

1）如何查询产品趋势

使用谷歌趋势工具：

链接地址：

http://trends.google.com

搜索3-5个关键词，看目的国家的趋势，可选择周期

2）如何对选品进行分析

①观察趋势曲线，找出此款产品的淡旺季，如果全年都在50以上的产品最好。

②根据销量开始增加的月份，提前部署运营。至少要在高销量月份前1个月就开始订货，避免等你的货到库了，也到了淡季了。

③观察多年的趋势走势，避免选择趋势下降的产品。

6. 了解已有产品痛点，针对性优化才能脱颖而出

⑴了解已有产品痛点的方法

使用“评论采集器”工具，将目标产品评论进行采集，数据量根据类目实际情况采集200-500条。

我们都知道，好评的真实率远远低于差评，虽然也有同行恶意竞争，但相对可参考价值更高。总结出差评中频率最高的点进行针对性优化

⑵优化的方向有哪些

①价格做差异化

②在符合成本的基础上，将包装和外观颜色等方面做优化，更满足目标国家消费人群的喜好

③每单打包销售个数的差异化

④从差评中选除最大痛点，做功能上的优化

⑤在说明书，售后卡片，赠送小礼品等方面提升服务质量

需要注意的是，日本人特别注重细节，所售产品一定要配说明书。

我的按摩眼罩供货商只提供英文说明书，我找了本地人进行翻译，并且增加图文使用说明和注意事项，并且在颜色上使用了日本人喜欢的素色，粉灰色，因此得到了一个十分珍贵的VP好评。

7. 根据自身情况选择适合的站点

适合自己的才是最好的。我的亚马逊站点都开通了，但上产品的只有美国和日本。

亚马逊一直以来最大的销量仍然并且必然还是美国站，但同样这两年竞争也异常惨烈。建议如果没有货源优势和优秀运营能力的卖家要谨慎入坑。

对于大型卖家和工厂，亚马逊去年启动制造＋项目，有专门的招商经理对接，如有此优势可深入了解；从去年开始，行业内一直流传19年要大力扶持日本站的说法。

但日本站的销量一直不算大，在日本成家的同学告诉我大部分日本人的采购习惯还是线下，部分日本人认为亚马逊的产品大部分国外制造，质量没有国产好，线上采购的多是价格较低的产品。

我当时做的产品均价在2500日元，最好排名在小类目第3-7名，最高日销量是活动日50多单，平时日均销量12单左右，比美国站销量低很多，大家参考。

欧洲站因为VAT的税务问题，阻挡了一些怕麻烦人的脚步，这在去年也算是机会。但目前竞争也很激烈，最好选择一些高品质的刚需品。

我去年也注册了VAT,还怕出问题特意花了高价，结果一年也没有选到合适的产品，5000多块钱打了水漂。

所以建议大家在没有十分明确产品前不要急着注册VAT，下证时间很快。也不用费心思去找吹XX的服务商，同样的效果我的朋友只花了3000。

印度站是去年年底炒的非常火的一个站点，因为庞大的消费群体和较高的线上消费习惯而被关注。几乎每个沙龙和培训现场都会提到。

但因为购买力低下，所售产品价格十分低廉，利润很低，所以我也没有入场。

加拿大，澳大利亚站主要就是出单量少；新开的中东站点，如果有优势产品仍有机会，这里不再进一步展开。如果大家有兴趣后面也可以进一步探讨。

8. 首次测试产品不要贪多

我的教训是首次测试的产品不能贪多，即使通过各种理论验证，发现了一个很有优势的产品，最终还是要让市场说话。

首批测试产品最好不要超过100件，如果货值高的就再减少数量。否则发现产品和市场一言不合，库存就会积压会到让你怀疑人生。

其他：按以往经验，在亚马逊上销售采购价十几元，售价十几美刀的产品是最幸福的。但目前这种产品成了红海，要花很大的心思去寻找。

能够和大家有差异的，是货值较高利润也较高的产品，但小卖家一定要谨慎，要把自己的基本功磨练好，还要有货源优势。

如果没有采购门路，那采购货源的地方一般就是1688，还要经常去跑优质展会。

和供货商拿货时尽量讲价，讲到极限了，再聊聊账期，当然首次拿货一般不会跟你聊账期的，但也为后面拿大货做个铺垫。

不知不觉选品写了这么多，实在是因为根据以往经验，选品是一切的基础，如果选品多次失败会让人有挫败感，而且会损失不少银子，所以务必要重视！

03：

如何上传你的第一条产品listing

首先，如何购买UPC/EAN码？

在上传产品的时候，系统会要求提供UPC/EAN码，可以通过以下官方网站获取相关信息和购买。

链接地址：

http://www.barcodestalk.com

如果想通过淘宝购买需要注意甄别，别买太便宜的，有可能是生成器生成的，到时候产品传不上去，毕竟一个UPC也就1元左右。

注意：防止UPC混用

在上传产品时，要记录好每一个对应的UPC编码。正常情况下每个UPC只能用一次，但有时会出现BUG，避免其他同事使用相同UPC上传不同产品。

1.如何上传单个产品

（1）在目录导航栏下方点击添加新品

（2）点击创建新商品信息

（3）在对话框中输入要上传产品的关键词，多个类目出现后，选择自己需要的核心类目，点击进入，然后上传产品。

注意，进入上传页面后，一定要将Advanced View功能点开，这样可以写更多的产品描述，这对亚马逊第一时间辨别产品属性很有帮助。

2. 如何批量上传产品（适合做多SKU的同学）

（1）下载批量上传xlsm的文档填写产品信息

（2）选择目标产品的最小子类目，这时会出来一个有效值，选择模版的类型为高级生成模版，批量模版下载完成后就可以上传商品了（PS：有些类目没有批量模版）

（3）前期如果不会填写模板，可按照表格中的Example去填写Template。

如果仍有不懂的可以随时咨询亚马逊官方客服。最后一节我会教大家怎么开case找客服。

（4）当填写完成后就可以在后台上传模版了。上传之后，会在监控上传状态中显示“报错”或“上传成功”

04：

如何提升你的亚马逊销量

以下只讲白帽打法：

• 要以客户体验为中心

当确认好一款产品时，先扪心自问一下自己是否愿意掏钱去买这款产品。问下自己给客户解决了哪些问题，是否真的是客户的痛点，市场调研做了几轮是否全面？

• 要让搜索引擎喜欢你的产品listing，增加产品曝光量。

做电商就是做流量，流量大了销量自然也会增加，在做产品listing时要有做网站SEO优化的强度，去编辑listing，以期获取更多的流量。

• 编写一条listing至少需要一到两周的时间打磨

写一篇亚马逊搜索引擎喜欢的产品listing步骤如下：

①获取关键字

来源之一是亚马逊搜索框建议，例如我在亚马逊搜索框中搜索 sunglasses

其他关键词工具我还习惯使用“Keywordtooldominator“（链接https://bit.ly/2vdMLnF），每天免费使用三次，关键词很多，且更符合老外搜索习惯。

②选定关键字

以上我们已经圈定了关键词，接下来我们要验证这些词的热度，热度越高就是我们越需要的，我主要用如下工具来判断这些词的热度。

谷歌趋势：

链接地址：

https://bit.ly/2xgkYofbit.ly

KWFinder：

链接地址：

https://kwfinder.com

③排布listing中关键字

我一般每一千字中排布5-10个关键词，既不要太多，也不要太少。适量即可。

④写一份1000+字数以上的listing

有数据表明谷歌搜索对文章搜索权重的参考值中，长文章的权重远远优于短文章。

亚马逊也对listing介绍越详尽的产品页面赋予的权重也更高，相应的展示机会也就更高。另外，listing 页面足够丰富也易于关键词的排布。

⑤多用同义词增加listing 被抓取的机会

多排布一些与你目标关键词相近的词语，增加了更多流量来源，因为同一款产品的关键词不同的人有不同的表述方式，多排部相近的关键词，相当与给你的产品lisiting多增加了流量入口。